Bienvenue sur notre blog

Découvrez toutes les nouveautés Walter Learning, conseils et articles pour suivre sereinement votre formation en ligne.

Certes, il existe de plus en plus de moyens de faire venir les clients directement à vous, par le biais de stratégies d’inbound marketing. Néanmoins, afin d’obtenir de nouveaux clients, en tant qu’agent immobilier, vous ne pourrez-vous pas vous passer de la prospection téléphonique. Ceci est d’autant plus vrai si vous débutez votre activité d’agent immobilier. Au début de votre exercice, les recommandations, le marketing ou le bouche à oreille ne vous permettront pas de développer rapidement votre business. Pour bénéficier de ce canal d’acquisition qui constitue encore aujourd’hui la source principale des revenus des agents immobiliers, vous devrez avoir un plan de prospection solide. Nous vous détaillons ici quelques techniques pour mieux cibler vos appels téléphoniques. Nous vous donnerons également quelques conseils sur la manière de mener l’appel. Par ailleurs, nous vous proposons une formation très complète sur la prospection en immobilier. Cette formation entre dans le cadre de votre formation continue.

Quels prospects ciblés en priorité ?

Appeler des anciens clients

Dans la prospection téléphonique en immobilier, commencez toujours par contacter des personnes qui vous connaissent, qui aiment votre travail et qui vous font confiance. L’objectif ici est d’approfondir la relation que l’on a avec cette personne, mais aussi que cette personne parle de notre proposition avec bienveillance à ses amis, sa famille, ses connaissances. N’hésitez ainsi pas à demander à cet ancien client si une personne de son entourage souhaite déménager.

Un ancien client avec qui vous avez dernièrement conclu une affaire, et qui était satisfait de votre travail, sera souvent enthousiaste à l’idée de vous aider et de vous recommander.

A la question « Savez-vous si une personne que vous connaissez cherche à déménager ? », prenez toujours le temps de noter la réponse.

Contacter des propriétaires qui cherchent à vendre leur bien eux-mêmes

Des propriétaires cherchent souvent à vendre un bien par leurs propres moyens, sans passer par un intermédiaire. Si au début de leurs recherches ces propriétaires sont souvent réticents à l’idée de travailler avec un agent immobilier, plus le temps de vente est long, plus ils seront tentés de travailler avec vous. Nous vous conseillons dès lors de contacter ces personnes assez rapidement, puis d’opérer un suivi régulier (une relance toutes les deux semaines) pour qu’ils finissent finalement par travailler avec vous. La persévérance est dans ce cas précis souvent payante.

Contacter des personnes qui ont finalement abandonné l’idée de vendre leur bien

Parfois, des personnes qui avaient décidé de vendre, renoncent finalement. Ces propriétaires n’ont tout simplement pas réussi à vendre leur bien. L’enjeu pour un agent immobilier va alors être de contacter ces personnes, essayer de comprendre pourquoi ces personnes voulaient vendre leur bien, et les raisons de leur échec. Soyez empathique et à l’écoute. Quelques jours plus tard suivant cet appel, rappeler ces prospects et faites-leur une proposition. Vous aurez de grandes chances de récupérer un mandat !

Appelez les voisins d’un de vos clients, à qui vous vous venez de récupérer un mandat

En appelant ces personnes, vous les tiendrez au courant de l’information (vous venez de récupérer le mandat de vente de l’un de leurs voisins), puis vous leur demanderez s’ils connaissent quelqu’un qui aimerait habiter dans la région, quartier. Vous pourrez ainsi vous constituer une liste intéressante de potentiels acheteurs.

Appelez les voisins d’un de vos clients, à qui vous venez de vendre un bien

Il s’agit ici pour vous de récupérer de potentiels nouveaux mandats de vente. Vous appellerez ainsi les voisins du lieu de la récente vente et vous les informerez de la nouvelle. En général, lorsqu’une personne vend un bien dans un secteur, statistiquement d’autres biens sont sur le point de se vendre dans le quartier. Demandez dès lors aux voisins s’ils comptent déménager prochainement.

Quelques conseils à suivre dans le discours qu’il faut tenir dans la prospection en immobilier

Quelques erreurs sont à éviter lorsque vous prospectez par téléphone. Si vous les commettez, l’échange que vous menez avec l’un de vos prospects risque vite de s’interrompre. En suivant nos quelques conseils, vous devriez gagner en persuasion.

Adapter votre ton selon l’interlocuteur

Vous devez adapter votre voix à la personne à qui vous téléphonez. Si le ton de votre interlocuteur est rapide, accélérez votre ton. En revanche, si le ton de votre interlocuteur est relativement lent, parlez plus lentement. Cela va vous permettre de vous rapprocher inconsciemment de votre contact, et celui-ci sera dès lors plus à l’écoute.

Présenter vous de manière originale

Pour qu’un prospect vous écoute et prête attention à votre discours, il faut présenter votre agence de manière originale. Il faut que vous arriviez à vous différencier et montrer en quoi votre proposition est plus intéressante que celles proposées par vos concurrents.

Savoir rebondir en cas d’objection, et ne pas se résigner

Si la personne répond négativement, persévérez et demandez-lui pourquoi, si c’est le moment qui ne lui convient pas, si elle ne veut pas travailler avec une agence. Vous pouvez également insister pour vous présenter plus en détails ou pour lui envoyer un mail descriptif avec votre offre.

Parfois, en relançant la conversation, il peut arriver que le prospect soit finalement intéressé et qu’il finisse par vous écouter.

Un conseil, ne lâchez rien !

Suivez notre formation continue très complète sur la prospection en immobilier. Vous pourrez vous perfectionner, approfondir vos techniques de ventes, tout en remplissant vos obligations pour renouveler votre carte professionnelle.

N’attendez plus et inscrivez-vous à notre formation !

Dites nous ce que vous pensez de l'article

mettez vos commentaires ci-dessous